DtoCの市場とは?

DtoCとは

Direct to Consumer

(ダイレクト トゥ コンシューマー)

の略語です。

直訳すると

「顧客に直接届ける」

こと。

そう、 実際の店舗を持たずウェブだけで商品を売る販売市場

ことを指しています。

 ECサイト業界では知っている人も多いですが、

日本全体ではまだ言葉としては、

あまり浸透していないかもしれません。

DtoC企業の特徴として顕著なのは、

直接顧客が選んでくれるだけの吸引力が店舗自体がある!

(補足として)

直接的にお客様がその会社を選んで商品を選び購入してくれるということは、

いわゆる有名な販売サイトのサービスを使わずとも商品を購入という

行動をとってくれることを指しています。

要するに

amazonや楽天などの有名ECサイトに依存・出店する必要性

がないのです。

まさに名指し(ピンポイント)で検索されて仲介なし(卸なし)で

『直接(Direct)顧客に届く』

ということ。

利益面で考慮すれば、単純に利益率が上がるということになります。

ですが、

DtoCは楽天などのECサイトに依存しない代わりに

かなりの戦略を練り、頑張らなくてはいけない点があります。

ブランド認知力

SNSなどのクチコミ獲得力

これらなしでは成り立たないと言っても過言ではありません。

そこで、

ブランド認知を高めるために

物語を使う

という手法が注目され始めます。


では…
物語で伝えるって何?

下記は、

「DtoCブランド」と従来の「伝統的なブランド」の比較図

伝統的なブランド…

例えばシャネルやルイヴィトンのようなブランドが『ロゴ』を最重要

それを基にして商品を販売していくのが主流でした。


DtoCで軸となるのはロゴではなく

世界観のあるストーリー性

DtoC説明図

ストーリーで伝えるということは、ビジュアル配慮だけでなく、

ブランドの世界観そのものに紐付くストーリーを

いつどんなタイミングで、

どの媒体に提示していくかを

戦略的に行うことになります。

では、具体的にはどういうことなのでしょう???


世界観に紐付くストーリー(物語)とは…?

SNSアイコン

SNSや雑誌、ポッドキャスト

世界観を届けるための媒体はたくさんあります。

それぞれのメディア特性に応じて各コンテンツを使い分けて、

ただやみくもに商品ラインナップを投稿するのではなく

どうすれば自社の世界観が伝わるか

を考えます。

ブランドの声として、

どのようなトーンとマナーでメッセージを発信していくか?

例えば、

キャラクターを使うのも一つの手段!

かわいい
マスコット?

お米キャラ

OR

男性的マッチョ
タイプ?

マッチョタイプ

また、それぞれの

キャラクターは使う言葉も違うはず

どういう設定にすれば顧客の共感を得られ、

最も効果的に

「ストーリー(物語)が伝わるか」

の成功事例を次回お伝えします。

次回事例;

① 日本のファストファッション代表

『ユニクロ』のストーリー構築の挑戦

② ソーシャルメディア(SNS)をストーリー戦略を利用した

アメリカ眼鏡ブランド『Warby Parker』


ここでいくつかの事例をご紹介します。

  1. 『ユニクロ』(ファストファッションブランド)
  2. Warby Parker(アメリカ眼鏡ブランド)

皆さんもよくご存じの

『ユニクロ』

今や日本を飛び出して世界でも有名なブランドに成長しています。

ユニクロのストーリーテリング手法導入方法

ストーリーテリングは

エンターテイメント性を追求するコンテンツディレクターの

イメージに近いでしょう。

アメリカでは

「Story Telling Officer」などの肩書を持つ人が

DtoCブランド企業には増えてきています。

日本では最近、

ユニクロの社長の柳井さん

この考えをいち早く導入実行しています。

大手出版社から

ストーリーに基づいて発信する優秀な人材を引き抜き、

ユニクロの役員に迎えたようです。


先駆的DtoCブランド- Warby Parker

アメリカのメガネブランド

Warby Parkerがなぜメガネ業界でトップを獲得したか、

4つの視点

から紹介します。

①SNSと相性の良いターゲット設定

良い商品、良い価格であることを前提とし、

広告よりもSNS(口コミ)を信じている

デジタルネイティブのミレニアル世代

(1980年代~2000年代生まれ)をターゲットにする。

②ロイヤルティの高い顧客の獲得

「見る権利は全ての人にある」

という信念の元に、

「Buy a pair, Give a pair

というプログラムを実施。

ここで眼鏡を買うと慈善団体を通じて発展途上国に寄付されるシステム

メガネを必要としているのに手に入れられない人口は

世界に10億人もいるそうです。

短期的な売上<中長期的な売上>

の視点を持ち、社会と顧客のつながりを構築しています。

このような信念は

セレブリティの人気も獲得でき、

SNSで拡散されるという現象が起こりました。

③無料試着サービスによるSNSでの拡散

設立当初はオンラインのみでの販売だったため、

送料無料の試着サービスを開始。

5本まで選んで試着できる。

利用者はハッシュタグをつけて試着する姿をSNSでアップしていき、このことがSNS拡散を後押しした。

④ブランディング

彼らは知性を彷彿させる「本」にブランドストーリーを絡ませ、「教養の高い知性あるブランド」を構築させた。

・Warby Parkerの名前の由来はアメリカの小説家の未刊作品の登場人物から

・リアル店舗ではクラッシックな図書館をイメージした内装

・一部ではハイセンスな本やオリジナル絵本を販売

・NY公共図書館を舞台にマーケティングを仕掛けた

以上4つの施策から彼らは「インターネットから生まれた最初の優れたブランド」と評されました。

良い製品が売れて口コミが広がっただけに留まらず、Warby Parkerは顧客に愛される企業として、数あるメガネブランドの中で抜きん出ました。

ストーリーテリングの具体的な表現方法

米国トップマーケターであるNeil Patelの”How to Tell Brand’s Story”でこのようなヒントが得られます。

・あなたの会社はどのように生まれたか

・あなたの商品はどのように生まれたか

・どのような顧客が、なぜあなたの会社のブランドに対して価値を感じるか

・あなたの会社において、あなたは何者かを伝えるもの

・Web上におけるあなたの存在を強調するコンセプト

上記をHPの掲載、ブログ投稿、Facebookページ、Youtube、ステップメール、広告、電子書籍で、一貫して伝えていくことが重要です。

ストーリーテリングはあらゆる場面に活用できる

ストーリーテリングの重要性をD2Cブランドに例に挙げて説明しました。

商品や会社の価値を高めていきたい人にとって、この手法は積極的に活用すべきです。何もネット通販だけに適応できる手法ではありません。

これからAIが進化することで、ますます情報化社会となるでしょう。

あなたが相手の印象に残りビジネスに繋げたいのであれば、

「人間は論理を理解するようにはできていない。人間は物語を理解するようにできている」

認知科学者:ロジャー・C. シャンク の言葉を思い出してみてください。

自分だけのストーリーを構築し、世界観のあるブランドを育てていきましょう。

What is YOUR STORY?

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

CAPTCHA