「その商品もう少し安くならないの?」とか「他社はもっと安いんだけど」と言われたことはありますか?

なるべく言われたくないフレーズですよね。

もしあなたがこういうことを顧客から言われる頻度が増えて困っているのであれば

言われていなくとも「競合他社が増えてきてうちはこのままでいいのかな」と心配ならば、

一度ブランディングを考えてみるタイミングかもしれません。

今日は「価格」で自社商品のことが判断されるのではなく、きちんと「価値」で選んでもらうための考え方をお伝えします。

価格競争に巻き込まれない方法としても有効活用していていただけると幸いです。

価格で見られるのはレッドオーシャンに居るから

「もっと安くならないの?」と言ってくる顧客、「ここは高いから買わない」と言う顧客の立場に立ってみましょう。

きっとこんなシチュエーションがあるはずです。

①他社もあまり変わらない品質を提供している

②それに比べて「この会社は良さそうだけど少し値段が高い」

③少し値段が高いだけの価値がどこにあるのだろう?とその顧客が価値を分かっていない

④とりあえず安ければ何でもいいと思っている

④の顧客は今回は省きますね。「買っていただかなくて大丈夫ですよ~」と言えたらいいのですが。

①②③が起こる原因は、価格設定を間違っているのではありません。

競合他社と比較した時に、御社製品の魅力が分かっていないのです。

その原因はズバリ、

御社が「似たような価値を提供する」企業の密集する

レッドオーシャンにいるから!

このことが考えられます。

関ヶ原の戦いは激しそうですね、、、。

価格は絶対に下げないで!

これは私が声を大にしてお伝えしたいことです。

「もう価格を下げなければお客さんが逃げてしまう」、「価格以外うちは何も強みがないよ」、そう嘆いて諦めるのは早いです。

もし目先の利益だけ考えてとりあえず価格を下げたとしても、その後には何のメリットもありません。

それどころか「価格下げて」コールに応えるしか道がなくなってしまう恐れがあります。

少し立ち止まってみてください。

では何をどうすればこの価格競争の関ヶ原の戦いから脱出することができるのでしょうか。

プラスしていくことのできそうな価値を探してみよう

あなたはイタリアンレストランを経営するA社で、近くには競合のB社があります。B社のピザランチセットは1,300円。

あなたのレストランは素材にもこだわりがあるので1,500円。その割にお客の入りが悪く、閑散としています。

B社はランチタイムはいつも満席。あなたのレストランはランチの値段は1,500円以下に下げると経営が厳しくなってしまいます。

そこでこのような発想をしてみるのはどうでしょうか?

価格を安易に安くすることは考えずに、競合の長所を把握した上で、自社が付加価値として提供できるものをできるだけたくさん挙げてみましょう。

付加価値を付けて価格競争に巻き込まれないための良い事例として、スターバックスなどの企業がよく挙げられますね。

コンセプト(設計図)に立ち返ってみる

他者に負けない自社の強みって何だろう?を考えるときにコンセプト(設計図)に立ち返ってみることをおすすめします。

今回私が事例として出したレストランA社は、お客さん層を改めて観察してみると「子連れの家族」が多いことが分かりました。

そこで「子供に喜んでもらえることもやってみよう」と考え、

「子供が好きそうな照り焼きチキンピザなどのメニュー」を入れてみました。

するとそれを気に入った子供が「あのお店行きたい!」リクエストするようになりました。

お母さんも子供が食事中に美味しそうな笑顔を見たいですものね。

「なぜかこのお店に来ると子供が騒がずにもくもくと食べることに集中する」「自分も食事をゆっくり楽しめる」

「子連れでも大人同士の会話も楽しめるレストラン」

こういう評判がもらえたら、最高ですよね。

そんな「どこも簡単に真似できない付加価値」を発見できたら、ブルーオーシャンで戦わなくでもよい状態になるでしょう。

価格のことに悩んだら「もっと他に喜ばせるべき顧客がいるかもしれない」と考えてみる。

まずコンセプトをしっかり見直し、その上で揺るぎない付加価値をつけていきましょう!

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